تصدير الخروب وفق شروط إنكوترمز: FOB وCIF وEXW
ما يعنيه عرض السعر في صادرات الخروب يعتمد بشكل كبير على طريقة التسليم. هناك فرق كبير بين سعر التسليم خارج المصنع لنفس المنتج والسعر الذي يشمل الشحن والتأمين إلى ميناء الوجهة. القواعد التي تحدد هذا الفرق ومسؤوليات الأطراف هي قواعد Incoterm التي تنشرها غرفة التجارة الدولية.
في هذا المقال، نناقش ما هي Incoterms، وأكثر طرق التوصيل استخداما في صادرات الخروب، مثل EXW (EXW)، FCA، FOB، CFR، CIF، وDAP، بالإضافة إلى التكلفة والمخاطر ومسؤوليات الوثائق التي يحملها المشتري والبائع في كل منهما.
ما هي الرموز غير المعتمدة؟
الشروط التجارية الدولية (Incoterms) هي مجموعة من القواعد تتكون من أحد عشر مصطلحا تجاريا مكون من ثلاثة أحرف، نشرت لأول مرة من قبل غرفة التجارة الدولية (ICC) في عام 1936، وتعكس الممارسات التجارية إلى الشركات في عقود شراء وبيع السلع. وفقا للجنة التجارة الدولية، تستخدم هذه القواعد في عقود التجارة الدولية والمحلية، ومعترف بها من قبل لجنة الأمم المتحدة للقانون الدولي (UNCITRAL) كمعيار عالمي لتفسير المصطلحات الشائعة في التجارة الخارجية، وتهدف إلى تجنب سوء الفهم المكلف من خلال توضيح الرسوم والتكاليف والمخاطر المرتبطة بتسليم السلع من البائع إلى المشتري. أحدث إصدار من القواعد هو Incoterms 2020 (ICC).
تتناول الدراسات التي أجريت في تركيا القضية بالتفصيل. تشير رسالة ماجستير تدرس التطور التاريخي لطرق التسليم وممارساتها في تركيا إلى أن التغييرات التي تحدث في Incoterms تنبع من احتياجات الممارسات التجارية المتغيرة والظروف؛ ومع ذلك، فإن السمات الأساسية لطرق التسليم التي استخدمت لقرون، مثل EXW، FOB وCIF، تبقى كما هي (Çetin, 2019). تلفت مقالة تفحص انتقال الأضرار في قواعد Incoterms 2020 من منظور قانوني أيضا إلى أهمية هذه القواعد لأطراف عقد البيع الدولي فيما يتعلق بانتقال الضرر (تشاليسكان، 2021).
قواعد Incoterms تجيب على ثلاثة أسئلة رئيسية:
- أين ومتى يعتبر البائع قد سلم البضائع؟
- في أي نقطة ينتقل خطر التلف والخسارة على البضائع إلى المشتري؟
- من يدفع تكاليف النقل والتأمين والجمارك وغيرها من المكاليف؟
تركز قواعد Incoterms على توزيع الواجبات والتكاليف والمخاطر المتعلقة بالتسليم. لهذا السبب، يوصى بأن تنظم قضايا مثل شروط الدفع، نقل الملكية، جودة المنتج ومواصفاته، أو البنود التي يجب تطبيقها في حال خرق العقد بشكل منفصل وصريح في عقد البيع.
تجارة الخروب هي تجارة تعمل على نطاق دولي. وفقا لبيانات FAOSTAT، تم تصدير حوالي 32,872 طنا من الخروب إلى العالم في عام 2024. وفقا لتقييم الفاو للمغرب، يصدر المغرب حوالي 13 ألف طن من بذور الخروب سنويا، خاصة إلى أوروبا. يقال إن معالجات البذور في البرتغال تصدر إلى الصين واليابان والولايات المتحدة وكذلك إلى أوروبا. يظهر تحليل السوق في IndexBox لعام 2020 أيضا المغرب وإسبانيا والجزائر كمن أبرز المصدرين لعام 2018، وإيطاليا وسويسرا وإسبانيا كأهم المستوردين. على العديد من المسارات المختلفة، يعد اختيار طريقة التوصيل الصحيحة حاسما من حيث التكلفة وإدارة المخاطر.
تجميع قواعد Incoterms لعام 2020
هناك 11 قاعدة في Incoterms 2020 وتنقسم إلى مجموعتين حسب طريقة النقل:
| المجموعة | القواعد |
|---|---|
| لجميع وسائل النقل | EXW، FCA، CPT، CIP، DAP، DPU، DDP |
| للنقل البحري والممرات المائية الداخلية فقط | المغرب، FOB، CFR، CIF |
أكثر القواعد شيوعا في صادرات الخروب هي EXW، FCA، FOB، CFR، CIF، وDAP. فيما يلي نناقشها حسب زيادة مسؤولية البائع من البائع إلى المشتري.
القواعد الشائعة الاستخدام في تصدير الخروب
EXW: تم تقديمه في العمل
EXW (Ex Works) هي القاعدة التي يتحمل البائع أقل قدر من المسؤولية عنها. يعتبر البائع قد سلم البضائع عندما يجعلها متاحة للمشتري في مقاره أو في موقع مخصص.
- البائع: يحافظ على تغليف البضائع وجاهزا للتسليم
- المستلم: التحميل، النقل الداخلي، التخليص الجمركي للتصدير، الشحن، التأمين وجميع المعاملات في بلد الوجهة
- المخاطر: يتم نقل البضائع إلى المشتري بمجرد توفيرها للمشتري
على الرغم من أن EXW قد تبدو بسيطة على الورق، إلا أنها قد تسبب بعض المشاكل في المبيعات الدولية. وفقا للقاعدة، فإن إجراءات الجمارك للتصدير تعود للمشتري؛ يجب توضيح كيفية قيام المشتري بالخارج بإجراء معاملات التصدير في تركيا مسبقا. بالإضافة إلى ذلك، وفقا للقاعدة، تحميل المركبة ليس مسؤولية البائع؛ عمليا، إذا كان البائع سيقوم بالتحميل، فمن المفيد تحديد ذلك في العقد. نظرا لهذه الشكوك، قد يؤخذ في الاعتبار FCA بدلا من EXW في مبيعات التصدير.
FCA: تسليم التسليم إلى الناقل
FCA (الناقل الحر) هي القاعدة التي يقوم بها البائع بتسليم البضائع إلى الناقل الذي يحدده المشتري في المكان المتفق عليه. إذا كان موقع التسليم هو منشأة البائع، يقوم البائع بتحميل البضائع على مركبة الناقل؛ وفي أماكن أخرى، تتوفر البضائع للناقل جاهزة للتفريغ.
- البائع: يقوم بإجراء التخليص الجمركي للتصدير، ويسلم البضائع إلى الناقل في المكان المحدد
- المشتري: النقل الرئيسي، التأمين، والمعاملات في بلد الوجهة
- المخاطر: تنتقل إلى المشتري عند تسليم البضائع إلى الناقل
يمكن اعتبار FCA بديلا ل FOB للشحنات المعبأة بالحاويات. غالبا ما يتم تسليم شحنات الحاويات في محطة الميناء أو منشأة البائع قبل تحميلها على السفينة؛ عند استخدام FOB، يمر الخطر فقط عند تحميل البضائع على السفينة. لذلك، يجب أن يحدد العقد بوضوح من المسؤول عن أي ضرر قد يحدث أثناء الانتظار في المحطة.
عدلت لجنة التجارة الدولية قاعدة FCA في Incoterms 2020 للحالات التي يطلب فيها المشتري أو البائع أو البنك سند شحن على متن السفينة عند بيع البضائع التي تنقل بحريا مع FCA. وبناء عليه، قد يتفق الأطراف على أن المشتري يوجه الناقل لإصدار سند شحن للبائع بعد تحميل البضائع على السفينة، وأن البائع يقدم هذه الوثيقة للمشتري (غالبا عبر البنوك) (ICC). تسهل هذه اللائحة استخدام FCA في مدفوعات خطابات الاعتماد.
FOB: تم التسليم على متن السفينة
FOB (المجاني على متن السفينة) هو أحد طرق التسليم التي استخدمت لقرون ولم تتغير ميزاتها الأساسية (تشيتين، 2019). يعتبر البائع قد سلم البضائع عندما يقوم بتحميلها على السفينة التي يحددها المشتري في ميناء التحميل المتفق عليه.
- البائع: تصدير التخليص الجمركي، النقل إلى ميناء التحميل والتحميل على السفينة
- المشتري: الشحن البحري، التأمين، الرسوم في ميناء الوجهة، التعامل مع الواردات
- المخاطر: تنتقل البضائع إلى المشتري عند تحميلها على السفينة
في FOB، يمكن للمشتري استخدام اتفاقيات الشحن الخاصة به لأن المشتري هو من يرتب الشحن. بالنسبة للبائع، تنتهي المسؤولية عندما يتم تحميل البضائع على السفينة في ميناء التحميل.
CFR: تكلفة البضائع والبضائع
في قاعدة CFR (التكلفة والشحن)، يقوم البائع بتحميل البضائع على السفينة ويدفع البضائع حتى ميناء الوجهة. ومع ذلك، تنتقل المخاطر إلى المشتري عند تحميل البضائع على السفينة في ميناء التحميل، كما في FOB.
- البائع: التعامل مع التصدير، التحميل على السفينة والبضائع إلى ميناء الوجهة
- المشتري: تأمين بحري (اختياري)، تكاليف الميناء الوجهة، معالجة الاستيراد
- المخاطر: تنتقل إلى المشتري عند تحميل البضائع على السفينة في ميناء التحميل
النقطة التي يجب ملاحظتها في CFR هي أن المكان الذي تمر فيه النفقات والمكان الذي تنتقل فيه المخاطر مختلفان. على الرغم من أن البائع يدفع الشحنة، إلا أن المخاطرة أثناء الرحلة البحرية تعود للمشتري. لذلك، ينصح بأن يقوم المشتري بتأمين البضائع بنفسه.
CIF: تكلفة البضائع، التأمين والشحن
يتطلب CIF (التكلفة، التأمين والشحن) من البائع أن يكون لديه تأمين للسفر البحري بالإضافة إلى CFR. يذكر ICC أن CIF قاعدة مخصصة للتجارة البحرية وتستخدم كثيرا في تجارة السلع (ICC).
- البائع: التعامل مع التصدير، التحميل على متن السفينة، الشحن والتأمين إلى ميناء الوجهة
- المشتري: التكاليف في ميناء الوجهة ومعالجة الاستيراد
- المخاطر: تنتقل إلى المشتري عند تحميل البضائع على السفينة في ميناء التحميل
في CIF، يتم نقل المخاطر إلى المشتري في ميناء التحميل. وفقا لبيان ICC، فإن مستوى التغطية الافتراضي ل CIF في شروط Incoterm 2020 يبقى بنود الشحن (C)؛ يمكن للأطراف الاتفاق على تغطية أعلى. أما قاعدة CIP، فتتطلب الآن تغطية أعلى (ICC) تتوافق مع بنود الشحن (A) أو شروط مماثلة في المؤسسة. يجب على المشتري الذي يرغب في تغطية أوسع أن يوضح ذلك بوضوح في عقد CIF.
DAP: تم تسليمه في المكان المحدد
في قاعدة DAP (التسليم في المكان)، ينقل البائع البضائع إلى المكان المتفق عليه في بلد الوجهة ويعتبر قد سلمها عندما تتوفر للمشتري في ولاية جاهزة للتفريغ.
- البائع: جميع وسائل النقل والمخاطر إلى الوجهة المحددة
- المشتري: التفريغ، التخليص الجمركي للاستيراد، الضرائب والرسوم الجمركية
- المخاطر: تنتقل إلى المشتري عندما تتوفر البضائع للمشتري عند الوجهة
وفقا للجنة التجارة الدولية، الفرق الوحيد بين DAP وDPU هو التفريغ: في DAP، لا يقوم البائع بتفريغ البضائع، بينما في DPU، الذي حل محل DAT القديم في Incoterms 2020، يكون التفريغ ملكا للبائع (ICC). يمكن النظر في DAP عندما يرغب المشتري في التعامل مع أقل من الأعمال اللوجستية. بالنسبة للبائع، يعني تحمل كل المخاطر أثناء النقل. DDP هي القاعدة التي تنص على أن الرسوم الجمركية والتخص الجمركي تعود أيضا للبائع؛ ومع ذلك، DDP أقل رغبة في الواقع لأنها تتطلب من البائع التعامل مع عمليات الاستيراد في دولة أجنبية.
ملخص مقارنة
| القاعدة | جمارك التصدير | الشحن الرئيسي | التأمين | حيث يمر الخطر |
|---|---|---|---|---|
| EXW | المستقبل | المستقبل | المستقبل | منشأة البائع |
| FCA | البائع | المستقبل | المستقبل | نقطة التسليم إلى الناقل |
| FOB | البائع | المستقبل | المستقبل | على متن السفينة عند ميناء التحميل |
| CFR | البائع | البائع | المستقبل | على متن السفينة عند ميناء التحميل |
| CIF | البائع | البائع | البائع (الحد الأدنى من الضمان) | على متن السفينة عند ميناء التحميل |
| DAP | البائع | البائع | مسؤولية البائع الشخصية | في الوجهة |
عند اختيار طريقة توصيل لتصدير الخروب
اختيار طريقة التوصيل في منتجات الخروب يؤثر ليس فقط على التكلفة، بل أيضا على إدارة الجودة.
حيث تمر الجودة والمخاطرة
منتجات مثل مسحوق الخروب والشظايا والحبوب حساسة للرطوبة وتغيرات درجة الحرارة. يمكن أن يتكون التكثف داخل الحاوية خلال الرحلات البحرية الطويلة. طريقة التسليم تحدد من يكون معرضا للخطر عند حدوث مثل هذه الأضرار. في FOB وCFR وCIF، من المهم بشكل خاص توثيق حالة الجودة عند التحميل، حيث تنتقل المخاطر إلى المشتري في ميناء التحميل.
في هذه المرحلة، يلعب أخذ العينات والتحليل دورا حاسما. تظهر الدراسات العلمية حول أخذ عينات السموم الفطرية في الأطعمة أن أخذ العينات هو أحد أهم مصادر التباين في نتائج التحليل. أخذ عينات تمثل الدفعة أثناء التحميل، وفحص التحميل من قبل شركة تفتيش مستقلة عند الضرورة، وتخزين عينات الشهود يحمي الأطراف في النزاعات التي قد تنشأ لاحقا.
الوثائق
طريقة التسليم تؤثر أيضا على الوثائق التي تصدر ومن يصدرها. على سبيل المثال، في CIF، يلزم البائع بتقديم وثيقة التأمين أو الشهادة للمشتري. في FOB وCFR، لا يتم تضمين وثيقة التأمين في مجموعة مستندات البائع. في مدفوعات خطاب الاعتماد، من الضروري أن تكون المستندات المطلوبة متوافقة مع طريقة التسليم لكي يتم الدفع بسلاسة.
التسمية الصحيحة
يجب دائما استخدام قاعدة Incoterms مع اسم المكان. "FOB" وحده هو تعبير غير مكتمل؛ الاستخدام الصحيح يجب أن يكون مثل "FOB Mersin Port, Incoterms 2020". كلما كان موقع التسليم أوضح، زادت وضوحا النقطة التي تمر فيها التكلفة والمخاطر.
الأخطاء الشائعة
- استخدام القاعدة دون تحديد اسم مكان ونسخة Incoterms
- استخدام FOB بشكل معتاد لشحنات الحاويات دون التفكير في خيار FCA
- بافتراض أن المخاطر في CFR وCIF تمر عند ميناء الوجهة
- بافتراض أن الحد الأدنى للتأمين في CIF يغطي كل المخاطر
- لم أوضح من لديه التخليص الجمركي للتصدير في EXW
- قارن العروض مباشرة في أنماط تقديم مختلفة
الأسئلة الشائعة
ما الفرق بين FOB وCIF؟ في FOB، يتحمل المشتري الشحن والتأمين، بينما في CIF، يتحمل البائع المشتري. ومع ذلك، في كلتا القاعدتين، تنتقل المخاطر إلى المشتري عند تحميل البضائع على السفينة في ميناء التحميل.
أي طريقة توصيل هي الأنسب لتصدير الخروب؟ لا يوجد جواب صحيح واحد. إمكانيات الشحن للمشتري، سواء كانت الشحنة تتم بواسطة حاوية، طريقة الدفع وتفضيلات المخاطر للأطراف، كلها عوامل حاسمة. يجب أيضا تقييم قانون المستهلك المالي في شحنات الحاويات؛ قواعد FOB وCIF هي قواعد تم استخدامها في التجارة البحرية لفترة طويلة.
هل EXW مناسب للتصدير؟ يمكن استخدامها؛ ومع ذلك، بما أن إجراءات الجمارك للتصدير تخص المشتري، يجب توضيح كيفية تنفيذ هذه الإجراءات مسبقا. بدلا من ذلك، يمكن النظر في قانون التصدير الجمركي.
هل تحدد شروط الدفع؟ تركز قواعد Incoterms على توضيح الواجبات والتكاليف والمخاطر المرتبطة بالتسليم. يجب توضيح شروط الدفع وانتقال الملكية بشكل أكبر في عقد البيع.
اختيار طريقة توصيل باستخدام Carob Türkiye
طريقة التوصيل الصحيحة في صادرات الخروب هي المفتاح لإدارة التكلفة والمخاطر بشكل صحيح. بصفتنا Carob Türkiye، نوفر فاكهة الخروب، والشقوق، والدقيق/المسحوق، والبذور والمستخلصات. منتجاتنا منتجاتنا صفحة لطلبات الجملة والتصدير، مع طريقة التسليم والوجهة المفضلة لديك. تواصل الآن يمكنك التواصل معنا عبر صفحتنا.
الموارد المحلية
كاليسكان، ي.، "قواعد INCOTERMS® لعام 2020 في المبيعات الدولية وتجاوز الأضرار"، نشرة القانون الدولي العام والخاص للنشرة، 41(1)، 231–259، 2021. دوي.
org/ 10. 26650/ بيبي. 2021. 41. 1. 925755 تشيتين، أ. ج.، "التغير التاريخي في طرق التسليم المستخدمة في التجارة الدولية وتطبيقاتها في تركيا"، رسالة ماجستير، جامعة أوكان، 2019. HDL.
اليد. net/ 20. 500. 14517/ 4531 المصادر الأجنبية
الفاو، "FAOSTAT – التجارة: المحاصيل ومنتجات الثروة الحيوانية، حبوب الجراد (الخروب)"، عدد يوليو 2026. الكميات الكبيرة-
فاوستات. الفاو. org/ الإنتاج/ Trade_CropsLivestock_E_A... منظمة الأغذية والزراعة الأمريكية، "المغرب – الخروب (سيراتونيا سيليكا)"، مبادرة دولة واحدة منتج واحد (OCOP)، 2025. معرفة مفتوحة.
الفاو. org/ الخادم/ API / النواة/ تيارات البتات/ 6749540d... لوسا / أجروبورت، "الغارف: مناطق التحول السرية إلى الفروغات"، 23.10.2005. بوابة زروية.
pt/ ألغارف- بوماريس- د- سيترينوس- ترانسفورما- س- … ويتاكر، ت. ب.، "أخذ عينات من الأطعمة للسموم الفطرية"، الإضافات الغذائية والملوثات، 23(1)، 50–61، 2006. دوي.
org/ 10. 1080/ 02652030500241587 إندكسبوكس / مجلة التجارة العالمية، "البرتغال وإيطاليا لا تزالان أكبر أسواق الخروب في العالم"، 29.01.2020. جلوبالتريد ماج.
com/ البرتغال- و- إيطاليا- البقاء- ال- أكبر- … غرفة التجارة الدولية (ICC)، "قواعد الشروط® غير المشتركة"، تم الوصول إليها في 2026. ICCWBO.
org/ الأعمال- الحلول/ الاصطلاحات الداخلية- القواعد/ غرفة التجارة الدولية (ICC)، "Incoterms® 2020"، تم الوصول إليها في 2026. ICCWBO.
الموارد العلميةorg/ الأعمال- الحلول/ الاصطلاحات الداخلية- القواعد/ الاصطلاحات الداخلية- 2…
